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医疗器械销售工作总结范文
经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，取得
了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业
务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候：你
们辛苦了！同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。
回顾2012年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建以效益
为中心VIP客户，期间，我们取得的成就就是销售系统从内到外的利
益感、责任感增强了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没
能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。
一、2012年销售业绩状况
XX DR1台，XX CT一台，tt DR一台。完全没有达到预期，整个FY市VIP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。
二、一年工作
1、会议接待情况：安徽区共接待客户7批；尤其是2次全国性大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种
压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。
2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽
然暂时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是
责任心的提升，相信13年的时候，他们会用实际行动为公司创造利益
证明自己。
三、目前销售工作中存在的主要问题
1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的
利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支
出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年
的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客
户的喜好，针对性选择的性价比的礼品，因我每次准备都比较仓促，
没能充分去思考，导致很多不必要的浪费。明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益化！
2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的
例子，以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要
严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他
的准确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会承担巨
大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们
斤斤计较，公司也会承担额外的巨大支出。我总结过，需要认真看是
第一步，第二步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。
我分析造成这种情况的原因有以下几条：
A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。
没办法控制，导致很
多订单流产，未能按计划进行。
B、对于VIP客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入；由于其常年和
医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这
对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。
C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的
不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像
偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。
D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分
析判断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少
的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的
局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于
业务费用支出的把握上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较
全面的考虑，再作出决定。
三、团队的问题：
1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员
工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。
2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员
身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。
3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很
少有集体研究对手策略和对手产品的机会。
3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员
的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。
4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公
司的专业和技术水平。
5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。
6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。
我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经
过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办
法寻求我们未来的发展道路。
四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。
明年即2013年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底
指标800万。
指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户3~5家，分销意识和寻找工作必须加强。、
过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今天，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。磨刀不误砍柴工
通过对2012年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位原因呢？质量原因呢？还是销售方式产生的原因？但是至少我们可以看出GE品牌效应，以及强大的销售力量、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高GE 品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简单的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势达到的。
要达到这一效果，首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同能力之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏协调配合，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能因为利益方面的原因，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的
力量总是有限的，如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发
生作用，那就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，
对我们能否长期占领市场影响很大。所以在明年的市场分解，我们希
望是有机的分解，充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的
互相配合，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必须起到有效
的组织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+1＞2”的作用。
4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的，要做的
事情非常多，要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。前
面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的设想，就是希望公司的决
策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到
这一切凭什么？凭的是我们这支队伍！ |
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发表于 2022-1-24 15:23:11